I fattori da considerare per organizzare una vendita promozionale

Lo sappiamo bene, ormai il Consumatore è ben attento a quanto e come spende, quindi è sempre più importante considerare alcuni fattori fondamentali quando vogliamo organizzare una vendita promozionale.

COMUNICARE E’ EMOZIONARE! Quante volte ormai ignoriamo il volantino promozionale che puntuale spunta nella cassetta della posta, o passiamo distratti davanti al mega manifesto in bella vista? Siamo abituati ad essere bombardati da messaggi pubblicitari, ogni giorno, ma quali fanno davvero centro?! Nel momento in cui vogliamo realizzare una VENDITA PROMOZIONALE dobbiamo avere ben chiari molti fattori che la influenzeranno, studiarne la strategia di posizionamento, monitorare i risultati ed avere sempre pronte delle soluzioni integrative a margine, anche dette “Piano B”.

Bisogna quindi focalizzare l’obiettivo, e studiare quale sia il canale migliore per veicolare il proprio messaggio, ma soprattutto, essere consapevoli che un buon CONTENUTO VISUAL insieme ad un COPY ben studiato ed adattato fa sempre la differenza.
La scelta migliore? Pur se non sempre perseguibile, a causa del non trascurabile fattore budget, è indubbiamente il posizionamento multicanale.
Quali sono allora i fattori da considerare per organizzare una VENDITA PROMOZIONALE a livello local?

• Scegliere il periodo giusto: Ogni settore merceologico ha delle sue stagionalità scandite, e alcuni periodi dell’anno sono propedeutici ad iniziative promozionali.
• Studiare una giusta scontistica: In base alla tipologia di vendita che si vuole posizionare, si dovrà individuare se utilizzare la metodica percentuale, o quella di costo fisso, piuttosto che un 3×2 etc. da proporre al Cliente.
• Allestimento dello Store: Quante volte capita di entrare in uno Store che sta effettuando una svendita e non trovare più la merce disponibile fino al giorno prima? Dobbiamo saper coinvolgere il Cliente, guadagnare la sua fiducia e portarlo anche a mobilitarsi nel passaparola nel momento in cui comprende che l’offerta è reale e conveniente.
• Messaggio Pubblicitario: Una vendita promozionale non è sempre una condizione di vantaggio per il Brand, anzi, bisogna fare molta attenzione al messaggio che si veicola perché potrebbe screditare la qualità del prodotto o del Brand stesso, andando a danneggiare la Brand reputation fino a quel momento alimentata.
• Posizionamento Multicanale: Quali sono i canali pubblicitari che siamo propensi a mettere in gioco nella nostra strategy di vendita? Quale il budget da destinare? Le soluzioni da poter valutare sono diverse e possono considerare:

• Monitoraggio dei risultati: Solo ciò che si misura si può migliorare” ed è per questo che durante tutto il periodo in cui si effettua la vendita promozionale bisogna fare molta attenzione ai risultati, ai segnali, ai feedback… ed essere pronti a soluzioni integrative a margine, anche dette “Piano B”.

Quando si effettua una VENDITA PROMOZIONALE è necessario non trascurare nessuno dei fattori di cui sopra, ma ancora prima è necessario essere rispettosi di ciò che le Legge sancisce in merito a queste occasioni di vendita straordinaria perchè a differenza che i normali SCONTI, una VENDITA PROMOZIONALE STRAORDINARIA è un evento che interessa non solo lo store ma tutto l’ambito local. Per questo, ci sono anche norme Comunali da dover tenere presente.

Esistono quattro tipologie di vendite promozionali:

1. Liquidazioni che hanno lo scopo di esaurire in tempi veloci tutta la merce. Previa autorizzazione del Comune possono essere effettuate in qualsiasi momento dell’anno. Le Regioni fissano norme specifiche per tali vendite riguardo durata e periodo, ma soprattutto vincolano la possibilità di chi effettua la vendita a non aprire nuove attività per un dato lasso di tempo nel cui la vendita promozionale fosse effettuata per cessazione attività.

2. Vendite di fine stagione e quindi periodiche, comunemente conosciute come SALDI perchè prevedono la vendita a prezzo scontato. Di solito avvengono in due periodi dell’anno, SALDI INVERNALI (dopo Natale) e SALDI ESTIVI (inizio Luglio). Riguardano principalmente i prodotti stagionali, che nella stagione successiva perderebbero il logo valore di mercato.
Anche in questo caso la Regione disciplina la vendita, in particolar modo per la finestra di apertura della promozione a SALDO che infatti non sono le stesse per tutta Italia ma cambiano appunto da Regione a Regione.

3. Vendite promozionali per singolo prodotto attuate per un periodo molto limitato. E’ il caso di vendite flash o promo più disparate che in quanto tali però, non sono state mai regolarmente inquadrate in un vero e proprio regolamento.

4. Vendite sottocosto ovvero a prezzo inferiore rispetto a quello delle fatture di acquisto. Questa tipologia promozionale va assolutamente segnalata al proprio Comune con un anticipo di almeno 10 giorni rispetto all’inizio della vendita stessa ma attenzione, non può superare i 10 giorni e non può essere effettuata per più di 3 volte l’anno.
Inoltre, il limite massimo dei prodotti interessati da tale operazione, non può superare i 50 prodotti.

Rispettate le prerogative di Legge, va poi considerato che il Consumatore va sempre tutelato e per questo la promozione deve essere chiara e non avere finalità fraintendibili, lo sconto deve essere espresso in termini percentuali e permettere sempre il confronto con il prezzo originale del prodotto. In fine, va espressa chiaramente la durata effettiva dell’occasione di acquisto in regime di vantaggio, così che il Consumatore abbia modo di maturare una scelta consapevole.

Quale potrebbe essere quindi la strategy da adottare?

Nell’andare ad individuare una strategy da adoperarsi dobbiamo in primis capire lo specifico caso da prendere in considerazione; dopo una panoramica dei costi per la valutazione del budget da impiegare possiamo quindi mettere il Cliente nella condizione di scegliere i canali da poter coinvolgere nella sponsorizzazione della promozione, fermo restando però una sinergia di base dalla quale non poter prescindere, pena la mal riuscita dell’evento.

Per poter effettuare una liquidazione totale che raggiunga l’obiettivo ad esempio, non basta stracciare il prezzo e predisporre una vetrina ad-hoc ma la vendita efficace richiede sempre un’adeguata promozione e l’impiego di strategie di marketing commisurate all’obiettivo.

E’ necessario predisposizione il materiale grafico da adottare in un’unica veste grafica per tutti i canali da utilizzarsi così da intensificarne il riscontro dell’utente, nonché definire la strategy da adottare in base ai canali da poter coinvolgere. Importantissimo in un momento in cui i Social Network sono pane quotidiano per chiunque ad esempio, è la presenza della promozione sui canali Social e la sponsorizzazione on-line della campagna con possibili azioni on-line di Remarketing.

Nel caso in cui il Cliente abbia un database di contatti da poter sfruttare inoltre, è possibile avviare anche campagne di E-mail Marketing e/o SMS Marketing sui contatti già in archivio, ma anche pensare di acquistarli da Banca Dati.

Contestualmente, la medesima veste grafica sarà impiegata per l’allestimento della vetrina al momento della svendita, e per la definizione di materiale promozionale da veicolare come ad esempio dei Flyer A5 ma anche su Manifesti, Cartelloni Pubblicitari di grandi dimensioni, Digital Banner etc.

Mai sottovalutare poi la possibilità di coinvolgere l’utente non solo visivamente ma anche con messaggi audio come nel caso di Passaggi Radio (Sport Radio) o anche Passaggi TV (Spot TV).
Ci sarebbe a tal proposito una grande parentesi da aprire, ma dovrei dilungarmi troppo; in realtà possiamo limitarci a dire in parole povere, che non tutti siamo uguali e che la modalità in cui percepiamo un messaggio è diversa tanto che per qualcuno recepire un messaggio audio è un’azione prevalente rispetto alla modalità video o viceversa, come per altri potrebbe essere ancora di più presa un messaggio sensoriale (Odori \ Sapori) ed è per questo che se vogliamo coinvolgere davvero una larga fetta di pubblico, dobbiamo pensare anche a posizionare il nostro messaggio in modo intelligente e mai scontato.

Attenzione però alla tipologia di messaggio!

Le strategie comunicative sono fondamentali per mantenere intatta o migliorare la Brand Reputation quindi anche l’immagine che il Consumatore ha dello Store; la svendita non deve MAI inficiare la qualità dei prodotti e l’immagine che il Cliente ha di essi.

Non deve mai passare il messaggio per cui la merce viene svenduta e quindi non è di valore; per questo l’impatto che si deciderà di dare alla campagna di promozione sarà fondamentale, perchè dovrà mettere in luce le caratteristiche della merce, sottolineando poi l’occasione irripetibile di una vendita promozionale.

Bene, Brava, Bis! Ma.. alla fine quanto mi costa?

Sai non si può proprio tirare fuori una cifra standard da tenere a riferimento, il costo finale della campagna dipenderà  dal potenziale obiettivo che vogliamo raggiungere e dai tasselli che andranno a comporre la nostra operazione, proprio perché alla buona riuscita della svendita concorre anche il budget che si intende investire; non esiste un costo o preventivo che possa prescindere dalle esigenze da riconoscere, rispettare e soddisfare.

Cosa molto importante da considerare però, e per questo ci tengo a precisarla, l’impegno economico che si sostiene nell’organizzare una vendita straordinaria, per questo e molti altri fattori, deve essere quindi considerato un investimento che genera liquidità e smobilizzo del volume di merce; non è quindi solo un costo.

Ad ogni modo, se hai intenzione di organizzare una vendita promozionale inizia a riflettere sui passaggi che ho preso in considerazione in questo mio contributo, e se hai bisogno di aiuto o consulenza contattami e parliamone insieme 🙂
Non sottovalutare mai l’importanza di una buona strategia, è fondamentale in ogni progetto che vogliamo veder andare a segno!

Simona

Marketing Expert felicemente coinvolta nell’impermanenza del Lifelong Learning. Imprenditrice Digitale, si occupa di strategie di business e posizionamento on-line attraverso Analisi, Advertising, Web e Social Media Marketing.